朱先生
朱先生 总经理 / 深圳市红海棠餐饮管理有限公司
我们跟进客户一般是3种,1是服务性的.2是转折性的.3是长期性的,许多的业务员抱怨现在的业务太难做,资料或产品也没有什么问题了,饭也吃了,红包也谈好了,就是客户不签约,问题在哪里呢?各位营销精英都来谈谈你是如何跟进客户的
跟进的重要性
1、一次性谈成客户的几率不高
2、80%的客户是在跟进中实现的
3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩
4、跟进是提高销售能力的重要方法
跟进的中心思想
1、以建立关系和好感为中心
2、以解决客户疑虑为中心
3、以快速成交为中心
跟进的类型
1、服务性跟进
(1)和客户多沟通,进行思维引导;(2)帮客户做些工作外的事情(3)帮客户介绍其他会员朋友(4)给客户提供些健身资料(5)赠送客户小礼品
2、转变性跟进
3、长远性跟进
转变性跟进
1.客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
2.客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。(可以先收少量预付款)
3.客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。
长远性跟进
客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。
跟进的方式
1、电话2、实地拜访3、电子邮件4、信件
跟进的技巧
第一、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样: 一个星期打2次电话,混个耳熟;两三个星期拜访一次,混个眼熟。第二,了解你的客户的一些情况(所谓知己知鄙百战不怠嘛)。生日是什么时候?有没有结婚?有没有孩子?孩子多大了?他在公司中的地位怎么样 ?第三,钱的问题。做生意的都是为了赚钱,你让出点利润空间,达到共赢是做生意的最起码的条件。第四,和他交朋友。反正是要让他信任你,这样一些事情就会好办多了。后序:做销售要脸皮厚,但不是要你整天缠着客户。他不会骂你,更不会打你,最多这次生意做不下来。不过,在你谈不了这次生意的时候,不要忘了继续和人家联系。但决不提生意上的事情,就当朋友聊聊。做生意的有时候也讲感情,或许客户和另一家公司合作的不愉快。这个时候想找其他合作伙伴的时候,他脑海里第一个想到的会是你!
跟进的技巧:
1、有兴趣购买的客户:对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通,取得客户的信任后,尽快将客户过渡到下一阶段。
2、考虑、犹豫的客户:对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络,不要过多的营销产品。我们要使用不同的策略,千万不要电话接通后立即向客户营销产品,而是要与客户沟通,了解客户的需求、兴趣,拉进与客户的距离,通过几次电话沟通,将客户区分为有兴趣购买,近期不买,肯定不买的类型,从而区别对待。
3、近期不买的客户:我们要以建立良好关系为目标,千万不要放弃此类客户。要与客户沟通,记录客户预计购买此类产品的时间等信息,同时要与客户保持联络渠道的畅通,使客户允许公司定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户,同时在客户需要的时候可以与公司或与本人联系。
4、肯定不买的客户:此类客户一般态度比较强硬,在沟通中,一定要排除客户的心理防线,然后了解客户不购买的原因,如果有产品功能方面的问题,一定要为客户做好解释,并将客户的一些扩展功能记录,集中汇总提供业务开发部门,以便改良产品或开发新产品。
5.已经报过价没有信息回馈的客户:对于已经报过价的客户可以利用QQ交流,也可以电话跟踪沟通,主要询问一下客户对产品的售后服务,产品质量,使用细则等还有什么不明白的地方再做进一步详谈,不过价格是客户一直关心的最大问题,为了打消客户能否合作的顾虑,可以着重介绍一下产品的优点与同行产品的不同之处.优惠政策等,要让客户觉得物有所值,在沟通价格时建议在言语上暗示一些伸缩性,但一定要强调回报,比如“如果你能够现款提货,我可以在价格上给予5%的优惠待遇"或"如果你的定货量比较大的话,在价格方面我可以给你下调3%"----这样既可以让客户对我们的产品有更进一步的了解在价格方面也有一定回旋的余地.切记更好的服务,更高的产品质量才是赢得客户的"法宝".
不同人跟进的技巧
理性胆大型—驾驭型
◆代表人物:曹操、彼得大帝、拿破仑。
◆典型特征:理性胆大,专横高效,唯我独尊,喜欢把命运掌握在自己手里。
◆交往节奏:与驾驭型的人交往,要注意效率。由于性格直接,做事雷厉风行,不喜欢拖泥带水,所以,在与他们交往时,应当开门见山,单刀直入,谈完正事后立即走人。
◆语言特点:言辞有力,强调本意,不喜欢拐弯抹角。
◆名利兴趣:驾驭型的人权力欲重,喜欢一切由自己来控制,与此类人合作首先要征求他的看法,最终决定权掌握在他手中;此类型的人还喜欢“大利”,对小东西不感兴趣。所以与他们合作一定要谈发展前景,而不是一些眼前的小利。
◆赞美方式:赞美驾驭型性格的人,最好以赞美为主,最好的方式是去请教对方。
◆业务感情:与这样的人交往,最好以结果为导向,即以谈事为主。
◆谈判能力:驾驭型的人在谈判时,原则性问题决不让步,非原则性问题则是无所谓的态度
跟进的原则
跟进要遵循1:4:7法则,即“欲擒故纵”的方式,而千万不能急于求成,不分时间、地点地催促客户上货,否则会弄巧成拙,贻误战机,让客户感觉你是在急于寻找客户,从而给你提出一些“不平等条约”,为双方以后的合作埋下阴影。
一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口
2009年7月15日
 469条评论
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						周女士
    周女士 :我也想了解此方面的答案!
    2009年7月15日
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						朱先生
    朱先生 :还没有整理完整,希望大家有好的东西拿出来给我们一同分享,支持我的多顶帖哦
    2009年7月15日
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						朱先生
    朱先生 :正想拜师学艺
    2009年7月16日
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						张女士
    张女士 :学习中。。
    2009年7月16日
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						郁女士
    郁女士 :我是来学习的
    2009年7月16日
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						刘女士
    刘女士 :我感觉最近我有点懒惰思想怎么办呢?天太热了不想出去。。。。。
    2009年7月16日
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						孙先生
    孙先生 :很想学到的东西!
    2009年7月16日
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						颜女士
    颜女士 :很想学啊。我现在就是不懂啊,老大
    2009年7月16日
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						李先生
    李先生 :目标客户没找对.
    2009年7月17日
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						黄先生
    黄先生 :学习中
    2009年7月17日
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						师女士
    2009年7月17日
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						江先生
    江先生 :朱老大,你应该是个销售高手!你说的一些问题,是我经常遇到的一些难题,请多子教!
    2009年7月17日
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						朱先生
    朱先生 :真的不错
    2009年7月18日
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						邵女士
    邵女士 :朱哥 小妹佩服的五体投地啊 以后还请多多指教啊
    2009年7月21日
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						朱先生
    朱先生 :阿红,有机会一起交流
    2009年7月21日
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						陈女士
    陈女士 :真得不错,我一直在关注你!
    2009年7月21日
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						朱先生
    朱先生 :谢谢陈小姐的关注
    2009年7月21日
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						王女士
    王女士 :朱哥,真的很受教啊,我喜欢!
    2009年7月21日
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						王先生
    王先生 :朱总的东西十分有味道,今天没时间细看了,先顶一下!
    2009年7月22日
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						朱先生
    朱先生 :王兄的到来,蓬壁生辉哈
    2009年7月22日
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						谭先生
    谭先生 :不错,学到很多东西,受益匪浅。谢谢了,花了很大心思总结的东西,太经典了
    2009年7月22日
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						黄先生
    黄先生 :收到 我 文件夹慢慢看
    2009年7月22日
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						陆女士
    陆女士 :高手,学习了!
    谢谢前辈!
    2009年7月22日
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						祝女士
    祝女士 :当没有思绪的时候,这些话如醍醐惯顶,冷静了...
    2009年7月23日
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						张先生
    2009年7月23日
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						徐女士
    徐女士 :顶!受益匪浅
    2009年7月24日
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						徐女士
    徐女士 :学习中
    以后多多向你请教
    2009年7月24日
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						唐先生
    唐先生 :受教了,
    2009年7月24日
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						朱先生
    朱先生 :大家以后多交流
    2009年7月24日
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						王先生
    王先生 :受益匪浅,谢谢
    2009年7月25日
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						沈先生
    沈先生 :成功的范本,老朱你适合全方位发展,你可考虑兼职,千万别小瞧兼职额,雪球是越滚越大的。
    2009年7月25日
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						朱先生
    朱先生 :沈先生您好,谢谢你的夸奖,有什么好的建议
    2009年7月25日
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						朱先生
    朱先生 :跟进还有更好的方法吗?
    2009年7月26日
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						安先生
    安先生 :拿好小板凳 来学习
    2009年7月27日
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						张女士
    张女士 :有机会希望有深入的沟通与学习
    2009年7月27日
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						朱先生
    朱先生 :老乡,常保持联系
    2009年7月27日
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						宋先生
    宋先生 :谢谢朱总的分享 学习
    2009年7月28日
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						周女士
    周女士 :真的很佩服朱总,不知有机会请教一下你!
    2009年7月28日
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						王先生
    王先生 :受益匪浅
    2009年7月28日
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						成女士
    成女士 :说的不错,总结的也挺精辟,顶一下!
    2009年7月28日
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						朱先生
    朱先生 :谢谢成小姐的支持和鼓励
    2009年7月29日
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						梁女士
    梁女士 :朱总应该是个销售高手!我是来学习的
    2009年7月30日
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						朱先生
    朱先生 :梁小姐,很高兴认识您
    2009年8月2日
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						何先生
    何先生 :收了,感谢老总辛苦!
    2009年8月2日
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						朱先生
    朱先生 :欢迎您,何先生的到来
    2009年8月2日
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						朱先生
    朱先生 :非常经典
    2009年8月3日
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						梁先生
    梁先生 :好多天没看了,没想到又有好东西,朱先生写得真好
    2009年8月3日
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						王先生
    王先生 :学习了,很荣幸
    2009年8月4日
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						刘女士
    刘女士 :首先,非常感谢朱总常常给我们大家一起分享“经验之作”,受益多多。
    2009年8月5日
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						朱先生
    朱先生 :谢谢刘小姐美言,希望多交流
    2009年8月6日
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						刘先生
    刘先生 :理论全面,有操作细节,实战!
    2009年8月6日
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						苏女士
    苏女士 :受教了!
    2009年8月6日
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						刘女士
    刘女士 :太经典了,很高兴分享您的经验!
    2009年8月7日
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						周先生
    周先生 :朱经理一定是销售职场上的精英型人物,看了您写的大多数的帖子真的很经典,可以说是只要运用得当吾可无往而不利也!!!
    谢谢真的受教了!!!
    大家顶哦!!!
    2009年8月7日
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						孙女士
    孙女士 :介绍的很全面,学习了!
    2009年8月7日
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						李先生
    李先生 :有个难题请教一下朱总:现有一客户用劳保产品量比较大。但劳保供应商也有十几家 上次有跟她见过面送过样品 她对我们产品没有异议 只说供应商已经很多了 前几天我送她一盒龙眼(以朋友的身份)她对我们没有任何问题 她们厂马上要进行招标 问题就出在这:她以供应商太多不给我们这次竞标的机会! 还请朱总指点迷津!万分感激!
    2009年8月7日
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						孙女士
    孙女士 :学习了!受益匪浅!
    2009年8月7日
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						朱先生
    朱先生 :很受益
    2009年8月9日
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						王女士
    王女士 :谢谢!这部分是我的弱项,非常受教。感恩~~朱先生能帮助很多营销新人呢!!
    2009年8月10日
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						朱先生
    朱先生 :如果能够对朋友们有些启发,我将是感到非常的开心
    2009年8月10日
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						胡先生
    胡先生 :销售中如何跟进客户是重要的,值得学习。
    2009年8月10日
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						朱先生
    朱先生 :谢谢,胡先生的光临
    2009年8月12日
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						赵先生
    赵先生 :朱总讲的很经典,好好的体会一下。
    2009年8月12日
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						梁女士
    梁女士 :不错,我收藏到空间啦!
    2009年8月13日
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						奚女士
    奚女士 :很感谢 真的 非常感谢 我现在正缺少的东西 谢谢
    2009年8月13日
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						郁女士
    郁女士 :顶下先
    2009年8月13日
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						颜先生
    颜先生 :我在业务跟进时常碰到驾驭型客户,感觉朱总的分享相当经典!谢谢了!
    2009年8月14日
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						孔女士
    孔女士 :朱先生说得真的好细哦!今后要多多向你学习!
    2009年8月14日
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						孔女士
    孔女士 :朱先生说的好细哦,今后要多向你学习
    2009年8月14日
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						郭女士
    郭女士 :总结的这么全面,我总索取也不好啊,一定加紧学习,争取也分享给大家一些
    2009年8月14日
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						张先生
    张先生 :学习了!
    2009年8月15日
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						朱先生
    朱先生 :张先生您好,很高兴认您
    2009年8月15日
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						朱先生
    朱先生 :学习了
    2009年8月31日
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						杨先生
    杨先生 :好文章!
    2009年8月31日
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						刘先生
    2009年9月3日
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						徐女士
    徐女士 :朱总还是有经验的人.
    2009年9月3日
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						赵先生
    赵先生 :很透彻,句句切中要害!学习!
    2009年9月3日
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						朱先生
    朱先生 :也希望有更多的机会向你们学习
    2009年9月4日
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						李先生
    李先生 :学习中
    2009年9月4日
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						金女士
    金女士 :朱总谢谢你的分享。
    我是一个刚刚从事这方面的,手上是掌握了不少客户,就是不知道怎么样去跟进。也没老员工带,现在天天借助你们这些前辈的经验,来慢慢的去积累我的经验。
    谢谢你们这些前辈了。
    2009年9月5日
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						龙先生
    龙先生 :很不错!
    2009年9月5日
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						何女士
    何女士 :好好学习,先做个记号.
    2009年9月6日
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						马先生
    马先生 :分析的很好,学习中,顶一下!
    2009年9月7日
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						钮先生
    钮先生 :我不是销售,踩一脚,沾点仙气,学习忽悠人是如何高尚的
    2009年9月8日
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						刘女士
    刘女士 :营销是门学问,多和您学习
    2009年9月8日
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						张先生
    张先生 :见解深刻,入情入理。学习朱总!
    2009年9月8日
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						朱先生
    朱先生 :谢谢你们,大家相互学习
    2009年9月8日
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						田先生
    田先生 :绝对大师级
    2009年9月9日
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						贺先生
    贺先生 :很好!很好!谢谢~
    2009年9月9日
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						金女士
    金女士 :今天遇到了一个挺郁闷的问题。
    昨天打电话跟客户约好了今天去拜访的,今天早上打电话在确定下他具体什么时候有时间,他却告诉我已经定下了。朱总能否指点一二!
    2009年9月11日
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						朱先生
    朱先生 :金小姐:您好!感谢您的光临,也是同城朋友,以后多交流.
    我的一业务经理也遇到可同样的问题,曾经感到非常郁闷,今年7月份一个学校的校长星期六打电话给他,让他去谈合作,并把合同传给了他,让他下周过去具体谈,等到星期一和他确认,他说已经定给别人了,我业务经理有种被愚弄的感觉,后来我们分析可能有几种原因,他选择了有几家,可没有一家确定下来,才打电话给你谈,1.结果在星期天这样的好时光被你的竞争对手先下手了,2.你客户的条件并不好,而且还需要回扣,你的对手考虑再三可能答应他了3.临时有其他的关系户涉入,
    2009年9月11日
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						金女士
    金女士 :朱总谢谢你!其实我今天一天都在想这个问题。毕竟我是一个刚刚加入销售这个行业的新人,所以对这件事情很是郁闷!
    非常感谢你的指导!
    2009年9月11日
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						黄先生
    黄先生 :好东东,赞一个!
    2009年9月12日
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						朱先生
    2009年9月22日
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						赵女士
    赵女士 :很实用哦
    2009年9月22日
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						于女士
    于女士 :方方面面都说到了,条理很清晰,真是高手啊
    2009年9月22日
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						华先生
    华先生 :朱总的每一篇文章很精辟,销售人员不仅要在别人的指导下,还要在实战中不断的总结,养成做笔记的习惯,复制成功案例,反省失败原因,和同行多交流,互相学习。另外平时着装也很重要,不仅是为了让客户不产生反感,也能提高自己的自信,平时也要多看书,以提高自己的文化修养,素质和品味也是工作中很重要的一部分。
    2009年9月22日
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						徐女士
    徐女士 :朱大哥,你太棒啦,你所说的都是我需要请教的,太感谢你。
    2009年9月22日
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