朱先生
朱先生 总经理 / 深圳市红海棠餐饮管理有限公司
电话营销的流程
因为一些新业务员经常发信息问我,他们反应不知道怎么打电话,而且害怕打电话,甚至想好的话在打通客户的时候头脑一片空白,甚至希望客户不在的想法,所以我把电话营销的流程写出来,供新业务员参考,供老业务员给我赐教
第一电话前的准备
1.打电话的目的和目标(结果)
了解客户的基本信息。至少向客户提6个问题,可先写在纸上
2.打电话中设想被提到的问题(普遍的问题)
3.为什么要打电话给他
A.潜在客户 目标客户
B.关系为导向
C.电话中去挖掘他的需求
让客户觉得您很有礼貌而且非常专业-----转介绍
4.实现这一目标要问的一些问题
如:王总不在哦! “不在哦,那没有关系,他什么时候回来呢?”
5.准备充分的资料
6.态度上的准备
一定要积极,一定要微笑
第二电话销售的开场白
1.自我介绍
“您好,我是XXX的朱生”
2.相关的人和物的说明
3.介绍打电话的目的,突出对客户的好处。
4.确认对方时间的可能性
5.转向探询需求
第三客户销售的大流程
1.以客户为中心的电话销售流程
客户的需求------------决策
2,电话销售的模式:
A.关系为导向--------在客户满意的情况下介入-----发现客户的问题--------逐步引导客户的问题存在---------解决--------客户为了改变状况-----我们提供方案
B.以交易为导向的销售模式
客户在选择是时候介入
目标客户生意少适合------主动把自己的品牌做好去吸引客户
3.对企业的角度去建立销售流程
A.客户主动打电话进来
市场\广告上去支持--------让顾客寻找你
问候------客户的需求------介绍自己的产品-------客户提出一些顾虑----成交------定单系统---巩固关系-----怎么样保持关系------如果不顺利---跟进
B.主动打电话给客户
计划---打电话---开场白----了解客户的需求---引导客户---介绍自己的产品-----客户的提问-----回到上面
4.漏斗管理系统
5.制定计划和目标 业务业绩:商业意识 电话量 电话质量
2009年7月7日
 168条评论
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						张女士
    张女士 :很不错
    2009年7月8日
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						李女士
    李女士 :学习中。
    2009年7月8日
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						毕先生
    毕先生 :收藏了!
    2009年7月10日
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						赵女士
    赵女士 :收藏了
    2009年7月10日
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						张先生
    张先生 :挺好的
    2009年7月10日
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						张女士
    张女士 :很实用,谢谢你的帮助。。
    2009年7月10日
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						师女士
    师女士 :不错,挺实用!
    2009年7月10日
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						朱先生
    朱先生 :只要大家感觉有帮助,就是我的目的,希望大家在电话营销中做的更成功
    2009年7月10日
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						刘女士
    刘女士 :学习了
    2009年7月10日
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						高先生
    高先生 :使用中
    2009年7月10日
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						张先生
    张先生 :不错,我工作半个月了,打了N多电话,一直没成交,等好好学学了哦。
    2009年7月10日
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						朱先生
    朱先生 :哈哈,请参考我在营销人之家的另3篇文章,13句话让客户没法拒绝你\开拓客户10大传世技巧\5个让你快速增加业绩的方法\这几篇文章读后综合灵活运用,相信对你的业绩突破有一定的帮助.
    2009年7月10日
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						郭女士
    郭女士 :很不错,学习了。
    2009年7月11日
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						丁先生
    丁先生 :有的文章我的博客中都有,呵呵
    2009年7月11日
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						凌女士
    凌女士 :多谢分享~
    2009年7月12日
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						张先生
    张先生 :收藏了
    2009年7月13日
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						朱先生
    朱先生 :哈哈,希望各位朋友都成为金牌电话营销高手
    2009年7月14日
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						李先生
    李先生 :不错,正准备学习.
    2009年7月15日
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						郁女士
    2009年7月16日
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						朱先生
    朱先生 :我用我的方法训练新电话营销员一般在10-16天可成为比较好的电话营销员
    2009年7月16日
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						孙女士
    孙女士 :向您学下
    2009年7月16日
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						孙先生
    孙先生 :不错,收了。
    谢谢!
    2009年7月16日
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						陈女士
    陈女士 :不错!学习!
    2009年7月17日
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						李先生
    李先生 :从大哥的字里行间可以看出大哥是个业务高手,想请教下 项目销售 也就是工程销售之类的 要如何快速的去增加业绩呢?谢谢!
    2009年7月18日
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						朱先生
    朱先生 :哈哈,可以当教科书了
    2009年7月18日
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						茹女士
    茹女士 :正在认真学习
    2009年7月19日
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						郭女士
    郭女士 :学习了.谢谢!
    2009年7月19日
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						朱先生
    朱先生 :做营销我们要不断从理论到实践,出了问题才能够知道自己错误在哪里,不然自己在营销过程中怎么样牺牲的都不知道,要不断总结才能够取得更辉煌的战绩,要快速增加业绩,就要快速拓展自己的人脉
    2009年7月25日
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						余女士
    余女士 :有收获(深圳)
    2009年7月26日
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						周女士
    周女士 :看望朋友,希望多提供类似此类的文章,以便大家学习和提升,辛苦了,祝生意兴隆!
    2009年7月26日
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						杨先生
    杨先生 :学习了,呵呵,朱总确实很厉害。
    2009年7月27日
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						朱先生
    朱先生 :谢谢周小姐的关注
    小杨不要夸我了,网络营销还要向你请教呢,哈哈
    2009年7月27日
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						唐女士
    唐女士 :不错值得学习
    2009年7月28日
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						朱先生
    朱先生 :谢谢唐小姐的鼓励
    2009年8月10日
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						陈女士
    陈女士 :朱总:您好!看您的文章,很有启发,希望有机会多向您请教.
    2009年8月13日
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						朱先生
    朱先生 :陈小姐,保持联系,共同学习
    2009年8月14日
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						刘女士
    刘女士 :非常受用!学习了!
    2009年8月14日
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						卢女士
    卢女士 :呵呵,学习中
    2009年8月16日
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						朱先生
    朱先生 :感谢卢先生的光临指导
    2009年8月24日
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						马先生
    马先生 :补充几点:1、关于打电话的时机:很多公司要开早会什么的,一定要提前将对方的时间安排搞清楚(比如先打到前台确认是否在开会。);客户快下班的时候(中午和下午)最好不要打,除非你要请客户吃饭;
    2、关于大型的公司(比如集团公司等):最好先通过秘书预约,因为那样的公司老板的时间安排很紧凑,在电话中一般起不到太好的沟通效果,反而让客户觉得很唐突;
    3、关于语气和语速:语气尽量平和,语速不能太快,我的经验的配合客户的语速就可以。
    个人拙见。
    2009年8月25日
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						罗先生
    罗先生 :学习中
    2009年8月25日
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						熊女士
    熊女士 :朱大哥 就是那么厉害的
    呵呵
    2009年8月25日
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						贾先生
    贾先生 :好好学习了
    2009年8月25日
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						朱先生
    朱先生 :谢谢熊熊哈
    2009年8月31日
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						朱先生
    朱先生 :谢谢,学习
    2009年9月17日
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						王先生
    王先生 :呵呵
    很不错,谢谢主人了!
    2009年9月21日
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						刘女士
    刘女士 :我们也是通过电话跟客户保持除此见面的机会
    个人认为最关键的除了重要的开场白之外,专业知识的积累也是很重要
    否则也很难做出很好的成绩
    2009年9月21日
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						朱先生
    朱先生 :谢谢刘小姐的发言
    2009年9月23日
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						朱先生
    朱先生 :学习了
    2009年9月25日
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						朱先生
    朱先生 :刘小姐说的非常不错,感谢你的分享
    2009年10月9日
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						王先生
    王先生 :成功超前教育中心主任---王宝录 电话线--生命线---富人线!
    电话营销---节省时间成本---最好的营销方法之一!
    2009年10月9日
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						朱先生
    朱先生 :王先生说的非常好,感谢你的参与
    2009年10月10日
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						陈女士
    陈女士 :电话销售的成功不乏运气,但这运气是建立在勤奋的基础上的,道理谁都懂,想成功只有一个字‘做’!
    2009年10月12日
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						朱先生
    朱先生 :说的好,千言万语一个字:做
    2009年10月14日
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						尹女士
    尹女士 :谢谢,收藏了,试着去做!
    2009年10月14日
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						孙先生
    孙先生 :收下了
    2009年10月24日
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						杨先生
    杨先生 :很实用,谢谢!
    2009年10月24日
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						谢先生
    谢先生 :来对地方了!
    2009年10月26日
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						魏先生
    魏先生 :学习,刚转行做销售。。客户不好打啊。。
    2009年10月29日
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						何先生
    何先生 :学习使人进步、分享使人快乐,谢谢!
    2009年11月2日
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						朱先生
    朱先生 :相互学习,共同进步
    2009年11月6日
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						朱先生
    朱先生 :下面我说说电话访问的技巧
    1、准备的技巧
      打电话前,您必须先准备妥下列讯息:
      ·潜在客户的姓名职称;
      ·企业名称及营业性质;
      ·想好打电话给潜在客户的理由;
      ·准备好要说的内容
      ·想好潜在客户可能会提出的问题;
      ·想好如何应付客户的拒绝。
      以上各点最好能将重点写在便笺纸上。
      2、电话接通后的技巧
      接下来,我们来看看电话接通后的技巧。一般而言,第一个接听电话的是总机,您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称;接下来接听电话的是秘书,秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话,因此,您必须简短地介绍自己,要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要,记住不要说太多。
      3、引起兴趣的技巧
      当潜在客户接上电话时,您简短、有礼貌的介绍自己后,应在最短的时间,引起潜在客户的兴趣。
    4、诉说电话拜访理由的技巧
      依据您对潜在客户事前的准备资料,对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住,如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面,千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。
      5、结束电话的技巧
      电话不适合销售、说明任何复杂的产品,您无法从客户的表情、举止判断他的反应,并且无“见面三分情”的基础,很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧,达到您的目的后立刻结束电话的交谈。
      下面,我们来看一下电话接近技巧的范例。
      销售人员:您好。麻烦您接总务处陈主任。
      总务处:您好。请问您找那一位?
      销售人员:麻烦请陈处长听电话。
      总务处:请问您是……?
      销售人员:我是深圳XX公司业务总监朱XX,我要和陈主任讨论有关提高文书归档效率的事情。
      销售人员朱XX用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。
      陈主任:您好。
      销售人员:陈主任,您好。我是大华公司朱XX,本公司是文书归档处理的专业厂商,我们开发出一项产品,能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率,能大幅提升。
      朱XX以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料,来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点:
    ①谈话时要面带笑容,虽然对方看不到您的笑容,但笑容能透过声音传播给对方。
    ②经常称呼准客户的名字。
    ③要表达热心及热诚的服务态度。
      陈主任:10秒钟,很快嘛!
      销售人员:主任的时间非常宝贵,不知道您下星期二或星期三,那一天方便,让我向处长说明这项产品。
      陈主任:下星期三下午二点好了。
      销售人员:谢谢陈主任,下星期三下午二点的时候准时拜访您。
      销售人员朱XX,虽然感觉出陈主任所谓“10秒钟,很快嘛!”是抱着一种怀疑的态度,但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间,因此不做任何解说,立刻陈述电话拜访的理由,做出缔结的动作——约定拜访的时间,迅速结束电话的谈话。
    2009年11月16日
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						林先生
    林先生 :挺不错,有实用价值
    2009年11月16日
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						朱先生
    朱先生 :哈哈,谢谢林先生的参与
    2009年11月18日
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						田先生
    田先生 :学习ing.
    2009年12月8日
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						朱先生
    朱先生 :感谢田先生的关注
    2009年12月8日
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						丁女士
    丁女士 :狠狠的补了一下销售技巧,继续学习、
    2009年12月8日
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						林先生
    林先生 :写的很好,学习了!顶下!!!
    2009年12月24日
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						魏女士
    魏女士 :朱总,太有实战经验了,很好,学习实践中。
    2009年12月26日
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						谭先生
    谭先生 :谢谢分享.....学习中....
    2009年12月28日
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						叶先生
    叶先生 :朱总:你好!看了你的介绍,很受启发,现在我手上有一批客户名称,不知道该如何找到主管负责人,请指教
    2010年1月5日
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						刘女士
    刘女士 :谢谢分享!我现在就很缺乏这样的经验,都入行2月了,工作都还没有什么起色?
    2010年1月6日
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						朱先生
    朱先生 :叶先生你好,感谢你的信任,你可以用114查出该公司的电话,通过营销电话可找到相关负责人,可参考我的怎么样饶过前台一文,灵活运用,定有收获,祝您成功
    2010年1月6日
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						余女士
    余女士 :呵呵,写得真不错。谢谢了, 让我学到不少
    2010年1月16日
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						朱先生
    朱先生 :谢谢您的支持
    2010年1月20日
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						胡先生
    胡先生 :很好 认真学习
    2010年1月24日
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						范女士
    范女士 :不错哈,谢谢分享!1
    2010年2月20日
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						王先生
    王先生 :朱大哥,学习了。谢谢分享!
    2010年3月3日
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						杨女士
    杨女士 :看了许多朱大哥的文章.都觉得很受益.谢谢啦.
    2010年3月13日
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						何女士
    何女士 :呵呵,正好用这个方法给我们的新人培训,谢谢了!
    2010年3月18日
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						王女士
    王女士 :学习ing~~~
    2010年4月20日
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						邓女士
    邓女士 :不错哈!谢谢与分享!
    2010年4月20日
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						李女士
    李女士 :我是刚参加工作的电话营销新手,你的文章很受益,对我很有启发。朱总,请教你一个问题:我看过陈安之老师的成功销售学,说很多人是买我们的服务态度和精神。我仅工作一个月,现在专业知识也不是很硬,销售技巧也把握的不好,如何快速签单啊?我个人营销的是b to b 行业门户网站,是个互联网项目。目前为止业绩还是还是零,望最近我一直在挑战我的极限,希望自己能有所突破。望朱总赐教,本人不胜感激!
    2010年4月23日
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						朱先生
    朱先生 :李小姐,陈老师讲的没有错,但我们也要必须首先熟悉自己的产品,否则客户也不可能去买供应商都不知道的产品,技巧的掌握非常重要,其实做业务最重要的是勤奋,贵在坚持,相信你一定取的成功!!!
    2010年4月24日
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						李女士
    李女士 :谢谢!我做这份工作快有一个月了,学了很多东西。现在我对我营销的产品已经掌握的差不多了,每次和客户沟通都能让我有更深层次的提高!同时这是我的第一份工作,我发现我的心理承受力和处理问题的能力也提高了,真的!最近我一直在挑战自己的极限,相信我可以!!我会做出业绩证明我行,而且一定行!呵呵。
    2010年4月24日
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						王先生
    王先生 :受益匪浅......
    2010年4月26日
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						朱先生
    朱先生 :哈哈,我期待李小姐的好消息
    2010年4月26日
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						康女士
    康女士 :谢谢朱总,受益了。。。
    2010年5月17日
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						陈先生
    2010年5月18日
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						陈先生
    陈先生 :谢谢朱总的指导
    我现在在做中央空调水泵节能项目,首先也是要打电话预约,电话这关过不了后面没法谈,刚刚接触这个电话营销,还是很吃力,请问有没有这方面比较好一点的书籍呢?自己想把理论这块加强一下
    2010年7月23日
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						孔先生
    孔先生 :学习了,谢谢朱总
    2010年7月23日
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						袁先生
    袁先生 :受教了,很高兴能在这学习到这些很重要的信息。我是新手业务员。希望能和大家多学习学习。
    2010年7月25日
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						朱先生
    朱先生 :陈林春先生请阅读一线胜过专卖店,北京大学出版社出版
    2010年7月25日
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						周女士
    周女士 :朱总概括得很全面,我也是位新手业务员,看了你的文章感觉受益匪浅,非常感谢!
    2010年8月7日
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						朱先生
    朱先生 :电话销售的“七种武器”:

    1、准确的客户定位

    2、全面的企业资料

    3、敏锐的判断能力

    4、灵活的提问形式

    5、礼貌的摆脱方式

    6、精确的人物判断

    7、合理的访问理由。
    2010年12月28日
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						朱先生
    朱先生 :非常好,学习了
    2010年12月30日
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						陈女士
    陈女士 :朱总 送人玫瑰 手有余香 精神可嘉 佩服
    2011年1月18日
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						陈先生
    陈先生 :朱总你好,你所写的是业务人员的第一门功课,还有没有更加深入可以运用到现实当中的方法,请赐教!
    2011年2月17日
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						左先生
    左先生 :朱总,你是高手,学习ING。
    2011年2月20日
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