朱先生
朱先生 总经理 / 深圳市红海棠餐饮管理有限公司



异议有的是因客户而产生,有的是因销售人员而产生。

  1、原因在客户

  拒绝改变:

  大多数的人对改变都会产生抵抗,销售人员的工作,具有带给客户改变的含意。例如从目前使用的A品牌转成B品牌,从目前可用的所得中,拿出一部份购买未来的保障等,都是要让您的客户改变目前的状况。

  情绪处于低潮:

  当客户情绪正处于低潮时,没有心情进行商谈,容易提出异议。

  没有意愿:

  客户的意愿没有被激发出来,没有能引起他的注意及兴趣。

  无法满足客户的需要:

  客户的需要不能充分被满足,因而无法认同您提供的商品。

  预算不足:

  客户预算不足会产生价格上的异议。

  藉口、推托:

  客户不想花时间会谈。

  客户抱有隐藏式的异议:

  客户抱有隐藏异议时,会提出各式各样的异议。

  2、原因在销售人员本人

  销售人员无法赢得客户的好感:

  销售人员的举止态度让客户产生反感。

  做了夸大不实的陈述:

  销售人员为了说服客户,往往以不实的说辞哄骗客户,结果带来更多的异议。

  使用过多的专门术语:

  销售人员说明产品时,若使用过于高深的专门知识,会让客户觉得自己无法胜任使用,而提出异议。

  事实调查不正确:

  销售人员引用不正确的调查资料,引起客户的异议。

  不当的沟通:

  说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题点,而产生许多的异议。

  展示失败:

  展示失败会立刻遭到客户的质疑。

  姿态过高,处处让客户词穷:

  销售人员处处说赢客户,让客户感觉不愉快,而提出许多主观的异议。例如不喜欢这种颜色、不喜欢这个式样。

您了解异议产生的各种可能原因时,您能更冷静地判断出异议的原因,针对原因处理才能化解异议。
2017年5月12日
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